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蓝天王子

如果有合适的人,在不久的将来我会结婚

 
 
 

日志

 
 
关于我

语言:普通话,粤语 个性:乐观开朗,积极进取,温柔体贴,幽默风趣,心地善良,成熟稳重,友善随和,热情大方,敢作敢当 恋爱专长:我的好,一定要在交往中慢慢体会 爱情观:爱情如水,平平淡淡才是真 婚姻观:如果有合适的人,在不久的将来我会结婚,爱情一定要以结婚为目标,尊重彼此的自由是婚姻幸福的重要原则 兴趣爱好:电影,音乐,电脑,运动,阅读,聚会,旅游 喜爱运动:乒乓球, 游泳,登山,自行车,钓鱼 喜爱菜系:粤菜,湘菜,川菜

LOFTER精选

如何做好电话销售  

2008-09-28 09:21:07|  分类: 营销管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

 

我爱光 于是有了光

我爱你 于是有了你

我爱我自己 于是有了我自己

我爱浩维 于是有了 浩维。。。。。。。

纵然我们有  北京浩维、南京浩维、厦门浩维。

纵然我们有 每天几千万的访问量

纵然我们是 目前全国最多数量的网络产品

假如没有你,没有你为她付出着,没有你伴随她成长

假如没有你爱着浩维 就没有一切

“我爱浩维 所以有了 浩维。。。。。。。”

我们的浩维

一种创新和激情的氛围…… 我们追求着 生命 自由 快乐 从我选择了互连网,选择了浩维,选择了这个诞生不到5年,却创造了所有激情和感动的地方,她就象一次战争和革命,让我们痛并爱着,她就象一个传奇,记录着每一个英雄年轻的生命。当你到来的时候,你会知道这里有着许许多多和你一样的人,他,她,我,你。。。。。。在“一种创新和激情的氛围…… 我们追求着 生命自由 快乐”

我们的家人

我们给予你的除了经验和挑战,更重要的是一种充实的快乐,我们把同仁当亲人看待,当他们有困难时我们会帮忙解决。无论在工作上,疾病时,甚至酗酒。我们更会帮助同仁发挥他们的才智。我们在训练方面投下可观的时间和金钱,比所有的竞争对手都多得多。为的仅仅是你可以从这里得到一种方法和锻炼,使你成长为一个完善的人,浩维的团队是一个宽容进取的队伍,我们是一所学校,教会大家快乐充实的生存

我们的销售

成功者决不放弃,放弃者决不成功

销售是一个公司成长必须的阶段,SALES是一个决定团队命运的工作。不会经营的人,也绝对不会经营自己。销售是一门艺术,是一个征服的过程,征服你的客户,征服工作,征服恐惧,征服你的一切,征服自己。而这一切都要从最基础的开始,那就是学会销售,销售你的产品,你自己。。。。。。

销售是什么?你可以说是过程,可以说是态度,你甚至可以说是宗教和信仰

但我们更想告诉大家:销售是一门艺术,是一种生存方式

我们的心

佛家讲求一个字:悟

我们需要什么,我们做什么,我们怎样做,

我们的过去, 我们的现在,我们的未来,

很多的事情需要我们思考,需要我们去“悟”,在这本小册子中我们会讲给大家很多故事,会教给大家很多的方法,但是我们应该怎样去做,去做好它需要我们不断的创新和完善。

技术人员开发的产品,我们为之付出青春的浩维,一切的命运担负在我们的手中。我们究竟有怎样的未来,浩维究竟有怎样的未来,这一切的一切都未完。。。。。。

“我爱浩维 所以有了浩维。。。。。。。”

领导寄语

大地回春,万物复苏。猴年到来了,美丽的新世界又呈现出勃勃生机,在这个万众欢庆的春天,浩维也迎来了新的希望,在此与浩维的全体同仁及合作伙伴共同预祝浩维在新的一年里有新的发展!

我欣喜地看到专门为广大代理商及业务人员的第一本教材已经出台了,编写时间很短,但内容很充实、很实用。当然,其中还一定会有很多不足,但我想,这第一本教材意义重大,套用一句名言就是“这是整个IT业的一小步,却是浩维的一大步”。

为什么要如此重视代理商和业务人员的培训呢?因为代理商和业务人员是战斗在市场一线的尖兵,是整个浩维发展的重要力量。代理商、业务人员队伍的发展直接影响到浩维的战略发展,重要意义不言而喻。在此还要提出一个“双赢共生理论”,我们与代理商、业务人员是一种平等合作关系,相互支持、相互促进、共同发展,两者之间是密不可分的一个整体,所以只有我们对于代理商、业务人员有足够的支持、帮助,才能取得市场效益与社会效益的双丰收。

如何加强对代理商及业务人员的支持呢?这一直是困扰我们的一个问题,因为代理商队伍相对分散,各自独立,业务人员自主性强、灵活,且随着市场进一步扩大,人员规模不断扩大,对于代理商和业务人员在技术、素质、能力上的提高问题日益显得重要,所以我们今年提出“辅助手段增强,强化队伍素质”的新目标。据此,我们专门成立了培训部,专人专职负责对于代理商和业务人员的教育培训工作,所以这本教材仅仅是一个开始,多种多样的教育培训、各式各样的教学资料都将陆续与大家见面,我们将为广大在市场一线战斗的人员提供丰富的精神食粮。请大家放心,浩维会不惜工本加强业务队伍的整体素质,我们要打造一只纪律严明、战斗力强、勇于突破进取的浩维业务队伍,因为我们知道强而有力的战斗队伍才是胜利的保证。

所有从事浩维产品销售的人员都是我们的朋友、我们的伙伴、我们的同志,我们大家都是在为了浩维能够有更大的进步而不懈努力着,浩维的每一分荣誉、每一分成就、每一分财富里都凝结着您们的心血和汗水。

“长风破浪会有时,直挂云层帆济沧海”,展望浩维的明天一定会因为我们的共同奋斗而更加辉煌!

朋友们,我们的汗水不会白白流淌,今天的努力耕耘一定会加倍收获明天的喜悦,让我们张开双臂,共同去迎接浩维辉煌的明天!

第一章 销售理念

关于销售

假如你想要在一个社会中生存,那你必须要学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在一个企业生存,那你必须要学会让这个企业生存。一个企业生存最根本的方式就是实现她的赢利,实现利润是一个企业生存的前提和发展的目标,而销售是能给企业带来收入的最重要的企业活动。

当你学会了使一个企业赢利,你才可能使一个企业生存下去,你才可能拥有一个企业。而这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的销售人员,你必须学会奴役和掌控财富!学会销售一种产品,学会销售你自己。让更多的人认同你的产品,让更多的人认同你。。。。。

销售是一个企业战略的重要组成部分

销售是人生存的基本技能

关于互联网销售

互联网是人类历史上迄今最伟大的发明之一,也是人类迄今正在进行着的最重要的创新。他改变者着我们的生活和思维。资本追逐超额利润的本性使之对互联网趋之若鹜!

联合国贸易发展会议统计数字表明,中国的上网人数已经挤进了世界前三位。中国手机用户和网络已经是世界第一,中国互联网网民和网络世界第一定指日可待。在互联网上,中国与世界同步,所以,中国争取到了世界创新角色的同等待遇。互联网的发展,网络的销售,将关系着我们未来的一举一动,这场世界的改革影响着每一个现代人。

对于网络产品,今天客户也许不需要,但他在未来的某一天肯定需要,因网络在各种企业中的运用是迟早的事,只不过现在客户没有意识到而已,应该和其保持长久的联系,从他的角度考虑问题、分析问题,最终使客户能接受我们的服务。

 

关于业务人员的特质

当我们向客户销售时,在心里感觉到我们是在从事一项有意义的事业,是在向客户提供指导和帮助。如果我们长期和客户交往,就会发现我们与客户的工作和事业息息相关,他们职位的升迁、工作的更换。我们就如同他的家人一样,和他一起欢笑、一起成长、一起排忧解难,一起渡过难关,始终不渝地关怀他生命中的每一刻。

销售工作,是不断地寻找客户,通过业务员的拜访、说明、设计,将适合的产品销售给适合的客户。当你要销售的时候,你必须考虑这份计划的价格,是不是这个客户的经济能力所许可,这份计划是不是满足客户的需要,只有如此,才能使客户十分满意。这就是我们销售的目的。

成功是每一个人都在争取和渴望的美好结果。但是,有的人一直对自己是否能够获得最后的胜利心存疑虑,最终他失败了;相反,那些相信自己一定能够移山的人,往往最终品尝到了成功的美酒。在这里,一个关键的因素就是自信。是信心推动了成功的进程。所以,我们要在营销历程中获得成功,必须要充满自信。

自信的力量

如果你相信“我一定能够做到”,那么,你就会具备能力、技巧和精力等动力,并且会产生“我该如何去做”的方法。所以,对业务员来说,信心是我们成功的基石。那么,自信究竟有那些奇妙的作用呢?

1、自信可以帮助我们克服困难

自信在帮助我们克服困难方面,具有惊人的力量。如果你具有坚强的自信,那么它可以改变我们恶劣的条件,变不利为有利,创造出令人难以想象的圆满结局。充满信心的人永远不会被困难击倒,他们会一直是事业和人生的胜利者。我们对原一平创业史都有所了解,从中我们不难发现,在原一平创业过程中,信心是使他度过难关,获得成功的关键因素。

2、信心可以使我们消除恐惧

我们每一个人的内心对某种事物都会存在一定程度的恐惧心理,只不过有的人能够把它压在信心之下,使得恐惧心理不能对自己的行动施加影响。

恐惧和自信是两种互相对立的因素,对于业务员来说,我们可能面临的恐惧主要有5种:①害怕贫穷;②害怕批评;③害怕拒绝;④害怕未来;⑤害怕市场突变。产生这种恐惧的理由和原因有很多,如果我们整天在这种恐惧心理的支配下生活和进行我们的工作,那么,我们很难有所作为。因为恐惧是意志的地牢,它会消蚀我们为着成功奋斗的意念,使我们在迈向成功的道路上半途而废。恐惧是一种十分普遍的消极心理,为了获得成功,我们必须用自信来排除恐惧。让我们的心理更加乐观和健康。

3、自信可以帮助我们战胜自卑

自卑是对自我的一种消极评价或意识,是个体认为自己在某一方面或某些方面不如他人而在意识中产生的一种消极情感。其实人人都有自卑感,只是程度不同而已。人类的所有行为,都是出于“自卑感”以及对“自卑感”的克服和超越。所以,树立自信,战胜自卑,是我们取得进步和成功的法宝。

那么,我们如何建立自信心呢,不妨试试以下方法

1、相信你是独一无二的

我们可能不是声明显赫的首脑,但是对于我们自己来讲,我们也是十分特殊的人物。接受我们目前的样子,是建立自信的关键,我们每一个人都是有价值的、随时都在改变的、并不完美的、成长中的个人,而且我们还要明白,虽然我们生理和心理并不是生来平等的,但我们却拥有相等的权利,可以根据自己的标准,去感觉和相信自己是很优秀的。我们必须在内心充满爱,充满对自己的爱,然后才能把爱心施给他人,创造我们未来的伟业。

2、利用积极心理暗示建立自信

(1) 用肯定的语气消除自卑感。运用肯定或否定的语气,可以将同一件事实,形容成为有天壤之别的结果。措辞确实是任何天才都无法比拟的魔术师,在一些可能会使我们尴尬的情况下,如果使用了有效的措辞或叙述法,就可以将事实完全改观,当然也就驱除了。可能引发的自卑感,而让我们继续享受愉快的生活。

(2) 凡事要有最坏的打算。当一般人碰到不顺利,或者业务不理想时,无意中常会说出“真糟糕”,其实他本人内心里决不认为当前的情况是最糟糕的。这用我们只是用最坏一词来扩张防线,老实说这也是不想使自己陷入“最恶劣”的情况的一种防卫手段,言外之意表示:“嘴里说最坏,其实不是最坏的情况。”哀莫大于心死,先要振奋自己。

(3) 从客观上说,可能情况对我们很不利,但从我们主观来讲,仍然要振奋自己,这时我们常常会感到柳暗花明;如果客观上还不至于绝望,但主观上已经软弱下来,结果,我们就只有任人摆布了。

3、运用一些技巧

为了建立我们的自信心,不妨运用一些技巧,常起到很好的效果。

(1) 挑选前面的位于坐。你是否注意到,在会场或教室一些聚会中,后面的座位是怎么先被坐满的?大部分占据后排座位的人,都希望自己不会“太显眼”。而他们害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能够建立自信。把它当作一个测试。从现在起,就尽量往前坐,当然坐在前面比较显眼,但要记住,有关成功的一切都是显眼的。

(2) 正视别人。人的眼神可以流露出许多有关他的信息。当一个人不正视你的时候,你会直觉地问自己:“他想要隐藏什么?”不正视别人通常意味着你在别人面前感到自卑或胆怯,害怕别人看出你的内心世界。

正视别人等于告诉他:我很诚实,我很自信,我相信我所告诉你的一切都是真的。让你的眼睛为你工作,就是让你的眼神专注别人,这不但能够给你信心,而且还能够为你赢得别人的信任。

(3) 加快走路的速度。许多心理学家将走路的姿势、步伐和对自己、对工作以及对别人的态度联系在一起。观察发现,通过改变姿势和速度,可以改变心理状态。身体的动作是心灵活动的结果,那些对自己、对工作没有信心的人,走起路来都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人,走起路来比一般人都要快。仿佛他们的步伐就在告诉世界:“我要到一个重要的地方,去做很重要的事情,更重要的是,我一定能够获得成功。”所以,走路的时候,不妨把你的步伐加快25%,抬头挺胸走快一点,你就会感到自信心在滋长。

(4) 笑口常开。销售之神原一平说:“销售员要在他人面前保持永远微笑。”所谓“伸手不打笑脸人”,笑在人际关系中可以说是一张万能通行证。笑是医治信心不足的良药,它能够带给我们很实际的推动力。许多人不相信笑会有这么大的作用,因为在他们缺乏信心的时候,他们从不试着一笑。当然,我们不是随时都可以发笑的,窍门就在于你强迫自己说:“我要开始笑了,”然后,开始发笑。也就是说,要培养控制、运用笑的能力。原一平一生中学会了三十八种笑,有一次,原一平遇到一位难缠的客户,从第一次拜访到销售成功,共运用了三十种笑容。

在营销发展历程中,自信不是成功的全部,因为我们要和我们的目标客户进行双向的交流和沟通,最终要赢得客户的信赖和认可,在这个过程中,就要求我们要用热情打动客户。

热情的力量

从事营销工作,热情是事业发展的重要因素。因为一名具有成功欲望的业务员,一定要能够使顾客了解他的心意,并且会因为被业务员的热情所感动而强化他的购买的决心。如果业务员的态度热情,从事销售工作会比任何工作更加容易;相反地,如果缺乏这种素质,销售工作将比其他任何工作更加辛苦。

美国寿险销售大王贝格走上销售之路并且获得成功,重要的因素就是热情。起初,他的情形很糟,后来卡耐基的一次关于“热情”的谈话鼓起了他的热情,从此创造了辉煌的业绩,成为世界寿险销售大王。他在总结自己经历的时候说:“热情能够帮助你克服畏惧,使你在事业上一帆风顺,财源滚滚而来,并享受健康、富裕、快乐的生活。你什么时候开始呢?就是现在。只要坚决地告诉自己:我能做这件事。”热情具有很强烈的感染力,只要你热情洋溢,即使你的表达力不佳,也能够影响你的听者跟着你热情起来。如果缺乏热情,你的谈话就象过时的酸臭食物一样惹人厌烦。

坚毅的力量

在我们未来的工作中,我们会一次次品尝到成功的喜悦,但是,我们也会遭受一次次的拒绝和挫折,因为这是成功的必经之路。所以,要到达成功的彼岸,就要培养坚毅的精神。

根据统计,业务员上门访问客户的一次成功率微乎其微,只有靠一次一次坚韧不拔的争取,才能够获得生意的成功。所以,营销要求我们具有坚韧不拔的意志和专心致志的态度。

凡是具有坚毅精神的人,似乎都享有不会失败的保险。不论他们曾经失败过多少次,最终都能够走向目标的顶端。这会使人觉得好象

有一位看不见的神灵,在用各种令人沮丧的失败来考验人们。那些失败后再爬起来继续尝试的人总归会取得成功;而经不起考验的人,则无法品尝到成功的喜悦。

缺乏毅力是失败的主要原因之一。要克服这一个通病,需要做许多努力,其中最主要的,是要看你愿望的强度如何。所有成就都是以愿望为出发点的。微弱的愿望产生微弱的成果,正如微火只能够烘干你的衣服而烈火却能够熔烧钢铁一样。如果发现自己缺乏坚毅的精神,那么最好的补救方法就是在你的愿望下面燃起熊熊大火。因为毅力是一种心理状态,是能够培养起来的。象其他心理状态一样,坚毅的精神需要有各种因素作为基础,这些因素包括:

(一) 明确的目标。知道自己希望什么,是培养坚毅精神的第一步,也是最重要的一步。一种强烈的目标动机,可以促使人们克服许多困难。

(二) 愿望。如果愿望强烈,产生和保持坚毅的精神就比较容易。

(三) 自励。相信自己有能力实现这个计划,并激励自己克服实现计划中的困难。

(四) 明确的计划。有组织的计划可以激发毅力,即使这些计划是有缺陷的、不完善的。

(五) 合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作,可以培养毅力。

(六) 习惯。毅力是习惯的结果。比如对于恐惧,我们就可以凭借强制地反复实行的勇敢行为来克服。

创新的力量

营销是一项需要动脑的事业,我们每天都要面对新的环境、新的客户。新的挑战,所以,营销更是一项需要创新精神的事业。有这样一则案例:一批刚刚培训结束新人培训的业务员接受考核,其中的一个内容就是电话拜访。他们每个人都拿到一份电话簿,要求在1小时内从中找到尽可能多的准客户。其中一位新人,拿到电话簿后,并没象其他人那样急于打电话。他想:如果我象他们一样,从头开始,那么我们之间不就互相干扰了吗,再说这本电话簿以前考试也用过,前面的肯定已经被扫荡过很多次了,我为什么不从中间开始呢?于是,他从中间开始打起,结果,他获得了最多的准客户。这就是创新的结果。

创新不需要天才。创新只在于找出新的改进办法。任何事情的成功,都是因为能够找出把事情做得更好的办法。接着我们要进行怎样发展、加强创造性的思考。

培养创造性思考的关键是要相信能够把事情做成。要有这种信念,才能使你的大脑运转,去寻找做这种事的办法。有志者事竟成,这是创新思维的根本。以下是发展创新思维的方法:

(一)、乐于接受各种创意

要丢弃“不可行”、“办不到”、“没有用”等思想渣滓。有一位在销售定中表现杰出的人说:“我并不想把自己装得聪明干练,但我却是最好的一块海绵,我尽我所能去汲取所有良好的创意。”

(二)、要有实验精神

废除固定的例行公事,去尝试新的方法和途径,往往会让我们得到意外的惊喜。

(三)、主动前进,而不是被动后退

成功的人喜欢问:“怎样做才能够做得更好?”这样,我们就要去思考,就要去探索新的解决问题的途径。而这样,我们就能够主动出击,不至于让问题缠着我们,敷衍了事。

思想和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素

n 当你改变思想时,你就会改变信仰

n 当你改变信仰时,你就会改变期望

n 当你改变期望时,你就会改变态度

n 当你改变态度时,你就会改变行为

n 当你改变行为时,你就会改变表现

n 当你改变表现时,你就会改变你的一生。

不要怀疑改变的力量,不要拒绝自信、热情、坚毅和创新,从今天开始,我们将翻开崭新的一页!

关于业务人员的职业道德

职业是人们在社会生活中对社会所承担的一定职责和所从事的专门业务,并以此为主要生活来源的社会活动。在职业活动中,人与人之间必然要发生各种关系,为了协调这些关系,客观上就需要有用以指导和调节人们行为的规范,这就产生了职业道德。职业道德是从事一定职业的人们在自身特定的工作中所必须遵守的行为规范的总和。

营销业务人员的职业道德是指营销业务人员在从事营销业务工作中所应该遵守的行为规范的总和。

业务员职业道德的内容

业务员的职业道德应包含以下内容:

一、诚实守信

合同关系的建立是以订立合同为基础和前提的,所以,作为合同的订立和履行,必须遵循“诚实守信”的原则。就业务员而言,在重合同、诚实守信上有其特定的要求和内容。具体而言:

(一)业务员应站在行业的立场上,把“重合同、诚实守信”,维护和促进行业的声誉放在首位。以不损害客户的利益和公司的利益以及行业的信用和声誉为准则。

诚实守信是业务员职业活动的基准。倘若破坏了此原则,不仅影响业务员个人的发展,而且也会损害行业的发展。因此,业务员职业行为,应以合同为依据,以客户利益为重,以公司、行业的信誉为重。

(二)业务员应对客户和公司(人)同时做到诚实守信。“诚实守信”即以维护和增进业务员和公司的信用和声誉为重,以卓著的信用和良好的道德形象,赢得客户和公司及社会的信任,获得声誉。在活动中,业务员信誉的好坏,直接影响业务员的自身发展,也影响了行业的发展。因此,维护和增进业务员的信誉,就成了每个业务员都应承担的道德责任和义务。具体而言:

应对公司诚实守信。业务员以公司的名义与投保人签订的合同所产生的一切权利和义务皆由公司享受和承担。业务员所知晓的事情,均视为公司己知的,所以,业务员对公司的诚实尤为重要。

二、敬业精神

就业务员而言,敬业精神的内含是热爱销售事业在销售实践中,不畏艰苦,只有自豪感和荣誉感。对业务员敬业精神的具体要求是:

(一)敬业精神要求确立职业理想。职业理想是体现人生观、道德理想,反映职业特性,并有可能实现的奋斗目标。不以特定职业为依托的人生理想与追求,是不切实际的。确立业务员职业理想,是以保险事业为荣、为重,基于现实需要与本身特长、潜能,确定保险职业的工作目标。

(二)敬业精神要求爱护自己所处的环境。应爱护各自所在的团队,关心、促进所在公司、部门的整体建设,将其视为道德责任,与公司荣辱与共。具体而言,应意识到自己对所在公司和部门应承担的责任,以高度的责任心做好本职工作。应该具有团队意识,积极参与团队的整体建设,不做有损于团队的事情,维护团队的荣誉。

三、竭诚服务

这一道德规范是业务员处理与客户之间关系的基本道德准则。业务员职业主体应将客户视为服务对象,以认真负责的态度,尊重、维护客户的合法权益,竭诚地为客户提供良好的服务。在业务员与客户这一关系与矛盾中,客户是矛盾的主导方面,客户是否愿意购买产品,是经济关系确立的前提,因此,在营销业中,都应具有“客户至上”的观念,热情、高效、诚心诚意地为客户服务。

客户至上,竭诚服务,应贯穿于销售行业活动的各个环节。接待客户应礼貌,宣传力应求实,应求质,执行条款应守信,解析疑难要耐心。上述所言是客户至上,竭诚服务的基本规范要点。竭诚服务应做到高效严谨。所谓高效即时间的观念性强,办事节奏快、效率高。这要求办事时精力集中,减少客户等候时间,熟悉业务,工作程序科学,工作方法灵活。严谨是指认真、严肃、细致、求实的工作态度和作风。严谨是高效的保证,它要求严格循章办事,对客户、对工作认真负责。

四、遵纪守法

这一道德规范涉及业务员职业主体与法律的关系,与纪律的关系,与公共财物的关系。在现代文明的国度中,法律、纪律是维护公众整体利益和行业利益的,公共财物是社会的共同财富,在这些关系的处理上,无论是对行业。公司还是个体,都是最基本而又重要的道德。品质要求,这直接影响业务员在公众中的道德形象。

道德是用以防范违法行为于未然的,法律则制止已发生的违法行为,在维护社会秩序、人们整体利益上具有一致性,凡合乎社会道德规范的行为是不会触犯法律的,而良好的道德必然增进社会秩序。因此,业务员职业道德规范要求业务员遵守国家宪法和法律,遵守行业法规。

纪律是社会各种组织规定其所属成员必须遵守的具有约束力和强制力的行为准则。它是增强集团组织的凝聚力,实现步调一致和增强竞争力所必需的。业务员除了应遵了有关管理、监督机关发布的财经纪律等行为规范外,还应遵守业务员职业活动纪律。

业务员的职业活动常与金钱打交道,因其职业特点,相对于其他行业,业务员经常要遇到金钱与物质的诱惑。在对待金钱与物质的关系上,如果没有法制意识,没有自觉的纪律性,没有较好的道德品质,轻者可能违反纪律,重者甚至触犯法律,无论后果轻重,都将丧失道德气节,损害道德形象。

五、团结互助

营销团队内部关系的状况及其整体结合的程度,关系到业务员队伍的健康发展。如果团队内部团结和谐,向心力强,构成成员之问互补性多,在实现团队目标时各种分力的整合度强,则该团队将会产生一种整体效应,可优化团队的整体素质,发挥整体功能,并将增强该团队适应外部动态环境的能力。作为业务员,应具有与团队“同生共存”的意识和全局观念,在选择自己的道德行为时,应做有利于团队内部关系和整体结构优化的选择。作为不同层次的业务员团队的领导者,应关注团队内部关系的状况。致力于齐心协力的团队的塑造。

六、文明礼貌

文明礼貌,尊重客户,是在接触、服务客户时应遵循的行为规范,它可以体现保险职业活动中的文明素养与人际关系公德,可以树立在公众中的良好道德形象。其关键在于尊重人,尊重每个客户,对客户一视同仁,不怠慢任何一个客户,不以权位取人,不以利害取人,不以亲疏取人,不以貌取人。“大小”客户同样重视,城乡客户同样热情,生客与熟客同样周到,实现平等待人的职业道德。文明礼貌,尊重客户体现在仪容仪表上应该注重个人仪表,穿着整洁,端庄大方,热情亲切,彬彬有礼,优化服务环境,营业厅干净整洁,井然有序,陈设雅致。语大上应该语气温和,诚恳耐心,有礼有节,不恶语伤人,客来迎声问候,有问必答,客走送声致谢,不应冷若冰霜。接待上,应该领送或指引服务,细致、周到,避免客户跑空趟;遇到有争议时,应冷静、克制、耐心、心平气和,以理服人。在日常工作中要使用文明用语。

总之,业务员既是业务实践的主体,又是道德实践的主体。二者融会于具体职业实践之中,而主体的道德水准及业务素质,均对其职业行为起着价值导向和调节作用,影响其行为的结果,作用于行业和社会,对它们产生积极的或消极的影响。业务员良好的职业道德不仅可以树立自身的职业形象,拓展业务,还可以更好地维护业务员队伍、网络公司的形象,并促进网络业的健康、有序的发展。

第二章 产品概况

假如我们把企业比做一个妖娆的美丽女孩子,她藏于幽怨的深宅,郁郁寡欢,搜索就是可以找到她的清晰线路图,我们可以找到她的唯一的方式。黄页就是那个美丽女孩一张让人心动的画像,一张带有她只言片语纸条,又或者是在灯会茫茫人群中遗留的手帕,让我们可以为之心动的线索。邮箱就是你可以和这个美丽女孩沟通的方式,就是月下可以传递的朦胧秘密,而浩维就是那个冥冥中的可以默默安排这一切,牵线的仙子。。。。。

原则:产品知识的掌握要有系统性,每一个业务类别在自己的头脑里都要形成一个系统。现就三个产品分别介绍:

搜索引擎

企业需要一个平台展示自己,需要在互联网上有一席之地。那就是他们自己的网站,但是这个网站存在了并不一定就可以让所有的人知道。在不知道的情况下就如同一个虚幻的空中楼阁,美丽妖娆,却不可探究她的踪影。我们需要找到她,我们需要搜索!就是这个简单的原因让我们不得不认同搜索!80%的上网的人使用搜索,因为我们渴求了解,更重要的是很多的企业,非常好的企业,重视自己的企业在“我家有女初长成”的时候希望被了解。藏于深闺阁,永远不如艳惊四座让我们激动。企业需要搜索。需要看到当你在最大的华人网站浩维上打出几个字,点击,然后。。。。无论寻找者和被寻找者,都是一种满足的幸福,让中国的企业互相了解,让世界知道中国的企业,我们在互联网上最棒的方式就是搜索!在众多的搜索中浩维无疑是最佳的选择,因为我们有着全球华人网站中最大的关注程度也就是浏览量!浩维搜索有着最高的使用率!假如你渴望着被了解,搜索是第一的选择,浩维是第一的选择!

1、 搜索引擎的发展史

最早源于雅虎,是从网上找信息的最佳方法,是网址黄页,供客户查找网站信息,搜索引擎从免费到收费,业务模式日益成熟;在二年多的收费过程中,企业的认可度逐步提高,收费客户越来越多;

2、 搜索引擎的定义及内容

搜索引擎:是网址数据库,可通过关键字、分类检索数据库,以列表形式展示结果。

3、 搜索引擎的表现形式

搜索引擎:加注到网址搜索数据库,可以以关键词或类目检索,搜索结果分页显示,可以对位置进行指定(排名)、检索结果有定向收费广告位可发布

4、 搜索引擎的特点

2 浏览量大——专业搜索引擎的浏览量都是百万级的

2 检索快捷——可通过关键词及类目快捷检索

2 针对性强——可以按用户要求分类分品种去检索

2 地域性强——面向全球,任何地区都可检索。而且用户可以按地域来检索数据

2 可统计性——通过搜索引擎访问网站的数据可统计,比其他媒体强

2 可以修改关键词和内容,但类目通常不可改

2 时间持续性强,以年、月为业务周期单位

2 性价比高

2 可排名显示,指定检索结果显示位置

2 有广告位可选

2 排在所有免费登录的网站前面

企业邮箱

当我们已经互相认识,互相关注,甚至是开始了倾慕。无论你是从搜索中找到我还是从黄页上简单的了解了我。该怎样去沟通这成为了最为重要的第一时间该做的事。使用网络的人90%是在使用着邮箱,我们通过电子邮件用最快的速度,最眩的色彩建立我们之间的沟通,让我们无论在世界的那一端,让我们无论在哪个空间,哪个黑夜或者白昼不再有距离!假如我们选择了暂时空间的距离,我愿意 mail让我们慢慢的体会那种无言却深厚的心灵贴近。。。。。我愿我的心灵秘密安全,快速,我愿意让一个可以放心的邮递员去传递,我不愿意被打扰,不愿意丢失。无疑我们可以再一次选择浩维,浩维的技术支持无疑是最好的。我们有着踏踏实实的技术人员24小时的维护着,我们有着中国最昂贵的五台专业存储器,我们有着一台存储器出现问题时,10秒中之内就可以再次在另一台上备份的速度,我们有着一块奖牌那是对我们研发人员的奖励——中国企业邮箱评比第一名的称号。又一次我们有了绝对的优势!也许我们没有各种各样花哨的内容,但是我们有着扎实的功底,沉稳的心!

1、企业邮箱的发展史

企业在互联网应用方面,邮箱的使用先于网站的建立,且面更广,数量更大;企业邮箱源于早期ISP提供的集团邮箱,但价格昂贵;现在可以变成中小企业普遍都能用得起的企业邮局,可以使用企业自已的域名并方便地管理员工的信箱;邮箱从免费到收费已成为一个趋势,免费用户的利益得不到有效的保证;企业为了更好地保证内外沟通的效率和稳定性,购买企业邮箱将日益普遍;

大多数的网络公司均提供企业邮箱,但大多数均利用WEB服务器开设邮箱服务,因此其稳定性、速度、安全性上均有很大的局限性,企业用户对于此类邮箱的服务存在很大的疑问;

浩维企业邮箱业务开始至今已有一年多,该项业务日趋成熟,且其市场推广力度逐步加大;

2、企业邮箱的定义及内容

企业邮箱:企业专用的邮箱、用于企业内外部信息的沟通、表现形式为企业邮箱后缀名是企业的域名、是付费邮箱

3、企业邮箱的表现形式

企业邮箱:有一个管理员帐号,可以管理邮箱的开设及容量的分配;每个开设的邮箱均以企业域名为后缀;每个邮箱均支持WEB页面及POP3、smtp收发;

4、企业邮箱的特点

2 节省企业费用——节省电话费、传真纸张费、信件邮资、人工费、时间成本

2 提升企业形象——用浩维邮箱服务器,但邮箱后缀用企业域名

2 便于企业管理——不需要专业的知识,行政人员就可以方便地管理邮箱。

2 保护企业客户资源——员工离职后不会影响客户资源,管理员可重设密码

2 传送安全、稳定——加密、在线杀毒;免费邮箱对重要资料的传送不安全

2 传输速度快——免费邮箱传输资料慢,浩维企业邮箱使用独立150M带宽,高性能的服务器及其他硬件设施是小的邮件系统所无法比拟的。

2 可以动态分配邮箱,最小2M/个

2 过滤减少垃圾邮件

2 附件大小不受限制——最大可到整个邮箱容量

2 可以实现邮件群发

2 扩容方便

2 可以邮件转发——通过邮箱后台设置

2 支持多个邮件收发软件,如outlook、foxmail、express等

2 可以导入多个不同邮箱,包括免费邮箱

2 支持Web邮件收发,可以收发网站页面,也可集成在企业网站里,通过Web界面开。浩维邮箱可提供多域名解析(163的邮箱都不行),@后的域名可以用多个自己的企业域名。

2 提供邮件自动转发、自动回复。

2 可支持员工通讯录

2 可支持静态页面空间

企业黄页

假如我希望以最简单最快的方式让大家了解我,让我和注意我的人沟通,又或者我还没有一个网站,那我怎样寻找这一席之地呢?最便捷的方式就是有一张“名片”或着说一张“照片”一张可以说话和听音的“照片”——那就是我们可爱的黄页。她有一个独立的域名,可以让我们使用搜索很快的找到她。她待在一个温馨的大家庭里——浩维黄页俱乐部中。这里有许许多多愿意和她交朋友的各种各样优秀的“人”。在这里大家有着不同的圈子,可以谈论彼此关心的事情,在这里大家可以在 sina.NET的首页上发布很多“帖子”,假如你需要帮助大家会很快的回馈给你信息。在这里会有很多朋友互相关注着,互相倾谈着,在这里她受到我们浩维所有技术人员和工作人员的保护。。。。。选择黄页其实是加入了一个社交圈子,一个有着无限的容量,也许将来会成为一个世界性地球村俱乐部的社交圈子。无论你是人还是企业,都要有所属的社交圈!浩维为大家提供了一个安全的地方,一个互相扶持交流的空间,当然在这里还有一个可以让你说说悄悄话的留言版。黄页的家庭是一个行业聚会的“秘密花园”

1、 企业黄页的发展史

浩维黄页:源于现在的互联网信息检索及贮存功能虽然非常强大,但其信息内容却非常无序及不全面;通过浩维黄页这个全国性的电子黄页产品,配合浩维的品牌优势及其他企业服务产品,形成企业名录、商情及产品数据库,为网民提供更全面的信息平台,为企业提供更有效的宣传及交流平台;浩维黄页在不久的将来将形成一个威力强大的社会信息综合搜索引擎;

2、企业黄页的定义及内容

浩维黄页:是以浩维这个大型门户网站为基础,依托浩维企业服务平台,以为企业提供不同层次的建网和市场推广服务为基本功能,融合浩维企业邮箱、搜索引擎等企业产品,以电子黄页为发展雏形并组合数据库应用服务(产品报价、供求信息等)所形成的信息发布交流平台。

3、企业黄页的表现形式

浩维黄页有不同版本的产品为客户提供服务,每种版本的产品均带浩维独立域名,但组合了不同的页面模板设置及搜索引擎的组合方式,不同的商情及产品数据库;其中商务版和明星版还组合了浩维企业邮箱;

4、企业黄页的特点

2 浩维品牌:浩维全球第一中文门户的品牌优势,庞大的浏览量和用户群体是新 浪黄页为企业 提供良好服务的基础;

2 地位不同的电子黄页:发布及检索快捷,管理方便,可随时修改,时间持续性强,容量大;浩维黄页将是未来社会信息的主要载体,是浩维门户网站的核心;

2 全面建站方案:可以有效组合包括域名、网页、数据库、企业邮箱、搜索引擎等功能;是企业建立网站的全方位解决方案;

2 带数据库功能:浩维黄页所带的数据库功能将使企业的信息发布更快捷、更方便,使网络的互动功能得到全面体现;

2 信息交流平台:浩维黄页作为一个企业信息交流平台,可以为企业带来更多的商业机会,可以为企业的客户提供更好的在线售前及售后服务,并降低服务成本;

2 推广不受地域限制:浩维黄页的推广及使用不受地域限制,简体、繁体、英文三个版本同时使用,浩维北美、香港和台湾站点的互动将使其全球化推广成为现实;

2 网站空间特性:浩维强大的技术实力及品牌服务将使企业在浩维黄页平台上所建的网站访问迅速、管理方便、安全而又稳定;

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2 多元化推广:可实现企业信息、产品信息、供求信息等在浩维网上形

成多元化的黄页库、全面而有效的推广,从根本上解决企业建立网站后的市场推广问题;

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功能及价格适应性强:功能宜简宜繁,可满足不同企业不同层次的需

求,从而可以有效地满足企业的核心需求,减少投资风险。

第三章 电话销售

第一部分 电话销售基础

一、前言

电话营销是当今商业领域发展最快的行业,每年以30%的速度增长,已经成为重要的营销手段。研究表明,现场销售访问的平均费用约为200元,而电话销售仅为20元。显然,您可以用一次面对面接触的费用打许多营销电话,同时可以节省很多时间。越来越多的公司开始从事电话营销,不仅为了控制成本,而且有利于增加销售。这对您意味着什么?机会!

简而言之,电话营销就是通过电话做生意。它听起来似乎很简单,由来电和打出的电话组成。但成功与否完全取决于您是否掌握电话营销的普遍规律,然我们共同探讨电话应了解5个步骤(策划、倾听、推介、异议处理、成交),以便共同提高我们的销售业绩。

1、策划完成了电话营销的3个关键目标

策划使您更加全面的考虑进行说服力强的腿界所必需的要点:利益、客户资料、可能的异议、成交。

由于您准备充分,你会感到更加自信。这种自信会通过声音中差别细微的、抑扬顿挫的语调和语气传递给对方。

因为您自信心倍增,对方自然能注意到。他更加相信您的推介,更加愿意向您购买。

2、倾听是连接您和客户的无声纽带

我们都见过只顾自己说而从不留心听的人。对这样的人,我们唯恐避之不及。假如您这样对待客户,他们会做出同样的反应。另一个重要之处就是将身体语言加入电话中,如“噢”“哼”“我明白”之类。成功的电话营销人员必须能倾听客户真正的或想象的需要,能理解并加强电话沟通。

3、推介要采用不同的方式让客户满意

在核实客户资讯正确的基础上,强调您的产品或服务如何最大限度地帮助客户,这是他们的兴趣所在。还要你用以证实的事例证明你已经进行过成功的推介,在现实生活中帮助他们。

4、异议处理是所有销售活动的组成部分

异议多种多样,但可以经他们全部归纳为几种基本类型,提前准备,武装自己,您就能坦然有效的处理这些异议——某种将成功与失败区分开来的东西。明白异议对您的成功具有决定性的意义。如果您的客户表示异议,正表明他们认真听您说。

5、成交是电话营销的目标。

成功的电话营销推介一定要有3-5处时机供客户达成交易。即使客户说“不”,您也可以获得更多的信息以便将来成交,为了获得成功,您必须能洞察机会,做好成交的计划,并询问何时能拍板成交。

二、策划

1、策划的的前提——搜集资料

策划范畴中最具决定性的因素之一就是搜集资讯。包括以下几个方面:

A、产品

B、客户

您了解客户越多,就越能以更具个性化的独特方式与客户接洽。仅此一项就能使您与多数竞争对手区分开来,这是您充当着顾问的角色,而不仅仅是为销售员。

C、自己

您应该识别和战胜与销售有关的恐惧心理。这些恐惧心理包括:害怕遭受拒绝。事实是,拒绝只是针对您的产品或推介而言,而不是正对您自身的。说“不”是人的生理反应,同时,销售人员也要知道他们在得到一个“是”之前一定会听到无数次“不”。

害怕失去自尊。这是一种自我否定的形式,如“这是我的错,但愿我能像……解决方法是:了解公司及产品、

您的计划和如何帮助客户,这样您在回答问题和遭到拒绝时就不会感到自卑。

害怕失败。惧怕失败的心理导致我们变得不敢尝试。失败的负面效应变得太强,以至无法控制。我们的社会强迫我们进入一种“要么全部,要么什么也没有”、“不成功则成仁”的心理状态。实际上失败乃成功之母。美国职业棒球选手每年挣数百万美元,成功的背后是他们失败的次数更多。对策:用您以往的成功来安慰自己,以抵制这种害怕心理。

害怕成功。一些人被主观或客观的塑造成逃避成功的人,他们将自己看成失败者,而这也逐渐成为现实。当他们开始成功地干某件事时,他们却去寻找导致失败的方法,例如不打电话,是这种害怕心理的外在表现,对策:让您的优点围绕着您,只是一次颇费时间的重塑过程,也许需要专业人士的帮助。记住,你有权力取得成功,而且可能比您想象的做得会更好。

害怕未知物。几乎人人之上在某种程度上有着这种害怕心理,我们都对未知事物都忧心忡忡。我们真正害怕的不是生疏的事物,而是我们无力控制的陌生场面。解决方法:时时提醒自己,每天都会产生未知的事物,而且他们也不是生死攸关的,另外,用生活中所有积极的一面来鼓励自己,告诫自己他们曾经也是未知物。

正确对待这些恐惧心理的方式是:恐惧——那种无形的、令人窒息的感觉,他吞噬成功,使成功胎死腹中。最普通、最具伪装性的恐惧就是不愿与客户交谈。导致人们把命运想象的比实际糟的多,从而在一些本该成功的事情上败走麦城。

2、策划应注意的方面

在正确的评估自己和完成产品、客户等准备工作后,您必须策划一次理想的通话过程,应包括以下几个方面:

确定目标

您打此次电话有何目的?是推销产品、回答问题,还是预约事件或达成对方愿望?你必须设定目标,打靶前必须要有目标。(成功拜访是指达到此次拜访目的)

自我介绍

你给人的第一印象时非常关键的,应保持自己的最佳状态,因此要务必慎重加以考虑。介绍自己的姓名介绍公司的名称简要介绍产品功能请务必与决策者交谈。

资料搜集

您只有尽可能地了解、创造客户及其需求,才有可能达成生意,因此应尽可能的设计问题。两种问题可以帮你达到不同的目的。一般用限制性问题来确定信息。例如:您对它的特点还是益处感兴趣?似乎很有意义,是不是?那对您公平吗?那将对您很有价值,对不对?您同意吗?用非限制性问题,来为您提供更多的客户信息。例如:我对您的信息管理很佩服,您能解释一下吗?那很有趣……(虽不是问句,但能鼓励客户不停地讲),请帮助我了解一下您是如何……,你对进入这个新领域的感想如何?我可以问一下您的原因吗?

计划说明

太多情况下,销售人员更关注产品的特点而非益处。但是,客户是冲着利益这一点来购买产品的。应注意特点与利益是不同的。

特点:产品、服务的特性。

益处:以节省的钱、挣得的钱、自我能力的不断增强、节约的时间和恐惧心理的消除等形式来衡量的所得价值。

提示:诠释益处最容易的方法就是描述其特点以及它将如何帮助客户。益处最终目的是客户(1)扩大品牌知名度;(2)增加销量;(3)降低成本;(4)增加利润。

处理异议

意义和成交一样,都是销售活动的重要组成部分。研究表明,一项销售推介至少遭到客户的5次异议,这就意味着您必须在智力上和情感上做好遭到异议的准备。为了做好准备,写下10-20个您最常听到的异议,然后写出原因和答案。确保这些答案不是争论性的,而且每个答案都能用您的产品所能带来的好处收尾。异议的类型和回答方法有待后述(见后面章节)。事关重大的是您必须将快捷、可信的答案准备妥当,这将增加您的可靠性和自信心。

当您经过一段时间的磨练之后,能够处理一些特殊的婉拒之词,也能在精神上做好应付“残酷真实的销售世界”准备时,您的心理承受能力和应付能力。

准备成交方式

成交同拒绝一样,都是销售活动中不可避免的部分。对许多销售人员而言,由于害怕遭受拒绝,他们不敢询问客户是否愿意购买自己的产品或服务。因此,在您的推介中至少设定3个时机(最好是5个时机)来试探客户的购买意向。每次客户说“不”,请迫使他们说出原因。这是您可以进一步向他们传授您的产品知识,同时还可以软化他们的抵抗能力。

采用与拒绝相同的程序——写下产品几个不同的益处,并在接受这些益处是询问客户的购买意向(关于一些成交方式将在下列章节讲述),其时客户不会主动购买,他们期待您提出销售的意愿,他们将向你发出准备就绪的信号,请留心成交信号并不失时机地询问客户的购买意愿。记住,只有能从增收节支中获利时,客户才会购买。

三、倾听

多数人想当然地认为倾听是一种与生俱来的技能,他们错将听到某人说话当作倾听行为,事实上我们最多吸收25%地谈话内容。

良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键,因为电话交谈只能闻其声,而不能从对方的肢体语言、眼神交流中获得任何有助于集中注意力、提高倾听效果的形体暗示或线索,唯一能依赖就是您的双耳。

出色的沟通技巧是从倾听开始的,而倾听不是简单地听,应包括注意、评估、理解、吸收、反馈等几个方面。

俗话说:世上的人分类两类,一类好说,一类善听。前者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话,后者擅长消化思考别人之所言。对于依赖电话与客户沟通地认识而言,倾听能力尤其重要,因为他们不能直观判断对方对某一事物是持肯定还是否定态度。成功的电话营销人员深知良好的倾听和沟通能力是其取胜的法宝。比如,即使对方在电话中告诉你“这主意好极了”,但您却不能从它的表情中看出其是真心还是假意。因为电话剥夺了关键的沟通工具(眼睛)您必须真正明白客户的意见。

1、优秀倾听者需要具备的素质

耐心

那些话没听完即禁不住发言的人性情急躁,对于整个对话,他们更关注自己的讲话内容。边听边培养耐心是值得的投资。您若能耐心等待、让对方一吐为快,这样获得的信息量大,多于您游说对方提供的数量。大多数优秀的营销人士深知听比说更有利于推销产品。

专心

走神是影响倾听效果的大敌。思想开小差的人心存在太多杂念,他们可能想到了某个待做的报告、某个即将到来的期限、某些家庭问题,甚至在做白日梦。总而言之,他们不能专心听发言人的讲话。

诚心

打电话时,您常受到同时做两件事的诱惑。一些人在接听电话的过程中处理付款、邮件等事务,更糟的是他们甚至在听办公室的其他人说话。

2、倾听障碍

某些形势状况及观点限制了我们高效倾听的能力。有些是环境因素,如喧闹的背景噪声,有些是精神方面的,如偏见。无论您遇到那种干扰,其效果相同。倾听障碍导致您不能专心听取客户传达给您的每点信息——有时甚至是可能达到销售的信息。下面是几项最基本的倾听障碍:

外界因素

您可能不知道多大的背景噪声会烦扰您的倾听和沟通能力,请留意那些能将您的声音淹没或让客户处于次要地位的背景噪声。

个人偏见

您可能对某些人心怀厌恶之情,或者抱有某些看法,他们常压到您倾听的欲望,造成您的心理障碍,请消除偏见,客观的看待问题。

疲惫不堪

特别是在漫长辛苦的一天行将结束时,最易出现有疲劳引发的“装模做样”、似听非听的状态。

3、克服倾听障碍的技巧

限制自己的谈话时间。你不可能边说边听。

设身处地为客户着想。铭记客户的观点能加深理解他们的问题和需求的重要性。

不耻下问。接触疑虑,以免陷入窘境。

充满耐心。即使较长的停顿也不总是表明客户的谈话已经结束。

全神贯注。专心听客户讲话,认真练习,排除分心的可能性。

听其词,会其意。人们的说话方式可能与你不同,但不要误解其意,留意听他们的措辞、着重点、说话内容和总的发展趋势。

运用插入语。诸如“是的”“我明白”“没错”之类的话语对话中的眼神交流、点头所起的作用相同——让客户知道您在专心倾听。

排除个人干扰。不要被昨天晚上与配偶争吵等事情干扰自己的心情。学会将与客户无关的一切因素抛开。

不要争辩。你可能不同意对方的观点,但您必须空怀若谷,你也许会发现新的机会,甚至学到些东西。

不要匆忙下结论。强行插话会损害您的形象,不要在对方结束谈话前下任何结论,这会是您错失良机。请把话听完。

留心听“话外音”。客户谈话的口气常比其内容更重要,体会其中的情感成分,如嘲讽、愤怒和宽慰等。

锻炼倾听能力。与朋友、亲戚和同事一起练习,实践出真才。

4、成功倾听的反馈技巧

倾听只是沟通过程的一部分,客户看不见您,但是他们需要将谈话保持下去的动力和反馈。这是轮到良好的倾听反馈“上场了”。如果您知道怎样通过提问打消客户的疑虑,复述客户的谈话内容来是客户放松并保持积极的沟通的话,你就已经成功一半了。

肯定:这是有关客户情感方面的一种反馈,若有可能的哈,任何人都希望自己的愿望能够满足,都希望能够消除恐惧、疑虑,都希望能够满足情感上的需要。例如,我理解您的感受等。

复述:通过归纳阐述客户的主要观点,您能完成两项任务:A、进一步证实信息正确无误。B、让客户同意您的看法,您可以借此达到下意识地扫除障碍、提高销售成功率。

提问:这是发挥您沟通能力的最佳形式,尤其得失,客户说得越多,他们觉得您越聪明。

5、倾听技能的评估

1. 我是否从对方的声调中判断其感受、并指出他所说的值得一听吗?

2. 我是否认真倾听对方的意见、其言外之意和细微的信息。

3. 是否意识到自己的偏见,并做出相应的纠正?

4. 听别人说话时我是否走神?

5. 某人发表错误言论时我是否会打断对方?

6. 我的反馈质量高吗?

7. 是否对听到的内容进行逻辑性和可信性评估?

8. 我是否在辩论中作最后的辩驳?

9. 对话的焦点在自己还是对方?

10. 能否有效的控制对话的长短?对话拖沓时,我是否变得沮丧失意、烦躁不安?

6、有效倾听与无效倾听

? 表示不满

? 轻声低语

? 声音疲惫无力

? 语言单调

? 态度消极

? 过分自信

? 漫谈聊天

? 发表谴责性评论

? 争辩不休

? 粗鲁的挂断电话

? 一边听电话,一边干别的事情

微笑

言辞清晰准确

充满热情

降低音调

谈吐自信

对遭到拒绝有所准备

直接对着话筒交谈

考虑客户的个性特征

措辞以利为先

用商量而非通告的口气交谈

想听者致谢

必要时穷追不舍

四、推介

1、推介前言——客户购买动机分析

认同感

安全感

成就感

2、推介步骤

产品或解决方法的特点

因特点而带来的功能

这些功能的优点

这些优点带来的利益

3、推介时应注意事项

赢得客户的同意

用好处打动客户

证明成本的合理性

五、异议处理

1、 异议处理类型

2、 缺乏资料

3、 价格异议

4、 个人排斥

2、异议处理原则

了解客户及其需要。您对客户及其需要了解得越多,就能以个性鲜明的方式来处理其价格异议。

严阵以待,化解价格异议。熟悉了解常见的以及一些不寻常的异议,根据客户或行业的特点进行分类,此项工作确实有价值。

强调节省的金钱。如果您的产品价格高于竞争对手,那么在措辞上强调产品较有的质量和强大的功能。

抓住客户实际而现实的一面。一分钱一分货,如果以荒谬的价格购进产品,将来也不能得到优质的服务。

务必让客户知道购买产品的重要性。

让客户相信你提供的价值最高。不要说竞争对手的坏话,只介绍自己产品或服务的优质与益处。您谈的好处越多,您的客户就越容易对您的产品或服务做出自己的判断。希望是正确的决定。

使自己成为增值砝码。为客户作些额外的事情——那些低价竞争对手不能补偿的事情,使您脱颖而出,例如打电话告诉客户一些管理方面小巧们等。

不要成为“容易高定”的代名词。您需要得到客户的尊重,以维持他们对您的忠诚。

3、异议处理方法

建议法。与客户达成口头协议,例如:如果……那么……

FFF法(感觉、感到、发现)。同意客户的观点,为其展示其他客户对产品或服务的认同。例如:客户的意义:“您的价格太高”您的回答:“我明白您的感觉如何,我的许多客户刚开始与您的感觉一样。然而他们后来发现我们的服务效果很好,实际上我们产品的性能价格比很好。”

反问法。即以反问的方式重复客户的异议,帮助了解客户异议背后的真正原因。例如:客户的意义:“您的价格太高”您的回答::“我的价格太高?你的理由如何?”

调转矛头法。

否认法。您可以公开否认客户的观点。例如:客户的意义:“您的价格太高”您的回答:“不,它不高”客户的异议:“为什么这么说”您的回答:“理由……”

承认法。真正同意客户的观点——但只是一部分而已。例如:客户的异议:“您的价格太高”您的回答:“是的,价格是高一点,原因是我们提供的服务功能多……”

解释法

六、成交

1、成交信号

在整个推介中,您应留心听购买信号,他们可能在您向客户做完自我介绍之后,或在您的电话推介过程中出现,或许他们根本不会出现。您应该认真寻找或创造。

沉默。一般而言,尚若购买信号在通话早期出现,则不是购买信号,客户可能在等待拥有一些他们值得花时间听的东西。但如果您做完推介、解答疑问之后,听到的是对方沉默无语,您就可以转入成交阶段。对方的沉默可能在告诉您:您已回答完所有的异议,他准备说“是”。

提问。如果客户说“多快可以安装好?”或“为此我们需要做些什么”则表明他已经做好了决定并准备采购,如果对方提出有关交货、安装、服务等方面问题,则表示他已有采购欲望。如果客户提这些问题时的语气模棱两可,或比较冷淡,那您就得小心了,您得准备处理对方的异议。

提及所有权。如果您听到客户说:“我可以在下个月开始的项目中使用您的产品”或“货款方面绝对没问题”时,请准备成交。

询问细节。当客户开始讨论有关您的产品的细节问题时,他可能准备说“是”。“我想知道你的产品有那些功能”等都是细节问题。请不要为了回答这些问题而忘了成交。

2、成交技巧

一旦识别客户准备成交的信号,您必须马上完成销售任务。询问客户购买意向的方式有很多,经常用到的有以下几种。

直接成交。此时您可以直接问交易情况,如“您买吗”或“我可以把你补充道交易名单中吗”等。请直截了当、少说废话。对客户来说,跟他们一样直来直去是最佳方案。但是,采用这种成交方式,您得到“不”的概率有50%。

假设成交。您可以假设客户已下定决心购买您的产品或服务,而现在只需要交涉一下细节问题,例如“你要买经济版还是明星版?”这种成交技巧解除了客户左右不定的精神负担,对攻击性不强的客户很有效。

担保成交。这种方式可以刺激客户放心或迅速采取决定。例如:“如果您现在行动,您可以得到现在的优惠价。”

总结成交。这是一种总结您的电话营销推介、意味对方带来的好处为买点的成交方式,总结能为对方带来的好处之后,您可以这样进行成交:“张先生,考虑到这些好处,难道还有什么原因使您迟迟下不了决心吗?”

回电成交。若您不得不再次给客户打电话,请使用此种方法。他能帮助您粉碎客户“我在想想”之类的搪塞,但您确实给联系人回电话时,请在开场白中致谦,告诉对方上次您忘记了一项重要信息,解释完这条信息后,您要再次总结上次说过的种种好处,并加上:“您记得,我们曾经同意……”之类的话。需要记住的重点时,不要问您的客户是否思考过这个问题。

询问成交。如果您已经回答客户所有的异议或疑惑,而他们对您普通的成交

方式不太接受的话,请采用询问法。“张先生,您显然有许多不买的理由,请

您帮我一把,将您的这些理由告诉我,好吗?”最后值得一提的时,一旦您

询问客户是否购买时,请保持安静,不要过分地喋喋不休,不仅没有赢得客

户,反而失去了销售良机。让“安静”为您效劳!

没有那种成交方式能战无不克,同样,不是每个客户都向您发出清晰的购买

信号。只有经常注意客户的购买信息,并经常运用这些成交方法,才会使您的成功机会将大大增加。

第二部分 电话销售实例

“企业黄页”信息采编电话导语

销售人员:(电话接通后)

——小姐/先生您好!请问您这里是***公司么?

——您好!我是浩维网的,我叫***,我们想与贵公司联系一下关于网上信息合作方面的业务,请问咱们公司的经理在么?\您看我找您公司的那一位合适呢?\您公司的哪一位负责企业的对外合作合宣传呢?\他的电话是多少呢?

对 方:你有什么事呢?\ 你和我说吧 \ 经理不在 \

销售人员:您好!请问您贵姓? \ 怎样称呼您呢?\

***经理吧?您好!

销售人员:(若对方不是负责人)

***先生 \ 小姐您好!是这样,最近我们浩维网刚刚推出了一项专门针对广大企事业,为广大企事业单位服务的网上信息项目,想和您公司进行合作,所以想和您公司经理具体谈谈。

咱们经理贵姓呢?他在么?他什么时候在呢?他的电话号码是多少呢?

(若对方执意要知道详细的情况,可说给对方发一份传真,然后继续询问对方经理的姓名和联系方法)

(若对方是负责人或负责人进行接听,转入销售用语部分)

企业黄页销售代表规范用语

——你好!×××经理/先生/小姐吗?

——×××经理/先生/小姐,您好!我是“浩维网”企业服务部的,我叫×××

我们现在最新推出了一项特别适合您公司的企业进行网上推广,帮助您公司实施电子商务的解决方案,请允许我占用几分钟的时间,向您简单介绍一下,可以吗?

――×××经理/先生/小姐,是这样的:

最近我们浩维网为了帮助广大企业轻松实现上网,让您企业和产品以最低成本、最高效地实现网上营销推广,帮助您利用互联网获得最大的经济效益,特别推出了“浩维网企业黄页”的服务。

我专门邀请您加入,成为浩维网企业服务会员!

通过这项服务,可以使您的企业随时随地在网上展示企业形象、发布产品信息、赢得市场机会、开展电子商务、获得互联网带给您的巨大经济效益。

简单的说,如果您选择了“浩维企业黄页”,成为浩维企业服务会员,您就拥有了一个在浩维网上专属的企业平台,您可以在此平台上以文字和图片的形式介绍企业的情况、企业的产品,随时动态发布您企业的广告、商情和新闻,让数以万计的客户联系到您,并随时与您沟通、合作,成为您的客户。

具体的说,购买浩维企业黄页,成为浩维企业服务会员,您将获得浩维网最专业、最全面的服务:

1. 我们将在浩维网上为您制作一企业网页平台,您除了可以象传统黄页一样将您的企业名称、电话、地址、邮编等联系方式进行发布和刊登外,还可将企业的详细情况和产品以文字和图片的形式在浩维网上进行发布刊登,发布的时间长达一年365天,每天24小时,而且我们可以随时帮您进行信息内容的修改和更新。

2. 最主要、最能体现互联网优势的是:您可以在这个平台上,随时动态自主地在浩维网上发布您的企业最新商情、广告信息和新闻。同时我们还在这个平台上为您设置了留言板,客户可以随时通过网上留言、Email和手机短信的形式找到您,与您沟通,购买您的产品!

3. 我们还将赠送您一个属于您的浩维二级域名,如果您还没有网站的话,购买了浩维企业黄页就等于给您在浩维网搭建了一个属于您自己的精品网站,如果您已有网站,您可以直接通过这个平台将您的网站与浩维网进行链接,并免费将您的网站加入浩维的搜索引擎,使您的网站得到浩维网最全面的推广!

另外:现在加入,您还能免费获得价值几百元的10兆专业浩维企业的邮箱二个月的使用权。如果您上网的话,浩维网肯定是您必上的网站吧?即便您不经常上网也肯定知道浩维网的一些情况:“浩维网”是全球华人最大中文门户网站;每天这个网站都至少有上亿人次的登录访问阅读量,读者覆盖全国乃至全球的华人地区,而且读者一般都是高收入,高素质,高职位,消费能力强的中青年,可以说,浩维是每一个网民每天必然的选择!

您在浩维网这样著名网站上拥有一个您企业自己的平台,展示您企业的形象,介绍您企业的产品,肯定使您的企业形象得到巨大提升!必将给您的网站带来轰动性的宣传效果,带来最直接的经济效益!

最让您意想不到的是,以上所有这些专业、特别的服务,全年的费用才600元!平均每天不到2元钱!

而且为了保证“浩维企业黄页服务”的效力,我们郑重向您承诺:使用首月不满意,我们将全额退款!

您看这样效果好,价格低的企业网络服务机会,您是否考虑加入到浩维企业服务中来,成为我们的浩维企业会员呢?

对方如愿意刊登,详细询问对方的地址,乘车路线,电话,联系人姓名,约定上门办理手续时间,填写销售登记表,交主管确认,安排。

第四章 面谈销售

第一部分 计划与活动

一、计划的意义

拟订拜访计划:

1、 计划好拜访日期、时间。

2、 利用拜访新客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访老客户。

若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:

人生是由一系列目标联系起来的,每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。

我们的营销工作亦是如此。我们每天最少拜访几位客户?至少应签回几份合同?阶段性的销售重点所在,应达到何种绩效?等等。明晰而具体的目标是成功的第一步,否则,推销就会象不知航向的船一样,无论从哪个方向刮来的风都是逆风。

二、活动目标

一)、销售活动记录表的填写

填写销售记录可以让我们的主管能即时地了解自己的业务动态,业务人员的特长及问题所在,并给予指点,借此,我们可以得到迅速的提高。

二)、收入目标及相应的活动目标表的填写

目标的制定能够使我们避免盲目工作,提高工作效率,明确展业计划。

三、填写计划100

作为一个推销业务员,必须要有一份准客户的名单,这是我们展业的基础,和持续不断开展业务的源泉。

一)、目的:寻找准主顾,并科学地分类,进行有效拜访。

二)、方法:

1、填写我能找到的准客户名单,不做任何过滤

2、 分析名单来源、

3、 填写客户各项资料

4、 分级拜访优先顺序

第二部分 客户开拓

一、客户开拓的重要性

无论各行各业,都有其特定的客户群,对于我们公司的产品而言,销售对象主要是企事业单位。业务员的职责就是如何寻找特定的客户群。而客户开拓的重要性究竟如何呢?

1、客户是业务员的宝贵资产

2、准客户决定业务员推销事业的成败

3、客户开拓是一项持续性的工作

准客户越多,表示可推销的对象越多。成交机会也越大。对于推销业而言,拥有足量的准客户,就等于拥有了丰富的财源,即成功的机率越高。否则,没有足够的准客户,即使个人的销售魅力再强也无用武之地。同时,客户开拓又是一项持续性工作。据统计,一家公司的客户每年有10~15%的流失,也就是该公司的客户大约在7~8月会减少殆尽。由此知道,持续不断的客户开拓工作的重要性了。

二、客户应具备的条件

i. 有信息化建设及应用需求的企事业单位。互联网带动了信息化的进程,其实每个企业都有这种需求,但由于各种情况目前这种需求又是潜在的,所以我们必须协助他们去发现他们的需求。

ii. 有费用支持能力的客户。假使准客户无缴费能力,这样的名单保留再多也无益,只有等其有能力再说。

iii. 易于接近且便与拜访的人。虽然我们的对象是企业,但最终还是要和人打交道,因此所有的一切得围绕人来做文章,如果连人都见不着,何来销售。

三、 客户开拓的方法

从广义上讲,我们拥有广泛的准客户群,但我们每个人的准客户在那里?如何去开拓足够的准客户呢?

1、缘故法:

也就是利用个人的人际关系,在缘故法中要建立正确的销售观念,这绝不是人情销售。而是把好的产品和服务让朋友们先分享,在缘故法客户开拓的过程中,准客户有易于接近,较易成功,客户资料易于收集等特点,所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,更好地做好各项服务,不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要有以下几种:

l 工作关系:过去的工作单位,同事等

l 亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚

l 学校关系:同桌、校友、师生关系等

l 邻里关系:邻居、朋友等

l 其他关系:宗教、社团参加过活动的人,网友等,想想看,这些人可能都有工作单位,他们的工作单位是否会成为你的准客户呢?

2、介绍法:

即利用缘故关系以及老客户的介绍,展开联销性发掘的工作

介绍法中又细分为两种方法:

(一)连环介绍法

1. 亲属环

2. 姻亲环

3. 兴趣爱好环

4. 职业环

5. 行业环

如下图所示:

家族

影响力中心

职业

姻亲

社交

 

 

 

作为销售高手的经验都证明,找到影响力中心,能使我们的销售事业更顺利地进行并获取成功。

(二)、连锁介绍法

1、 此种介绍法有两种方法

a、 单线介绍锁:即一位客户介绍另一位客户,一直继续下去

b、 双线连环:即一位客户介绍两个或两个以上的准客户,不断连锁形成辐射的网状结构

2、 介绍法的好处:

由于朋友或熟知的人员的介绍,可以减少客户的直接拒绝,争取到面谈机会,如果是介绍的同行业人士,还有互相攀比,以身试教的作用,从而易于达到签下合同的目的。

(三)、介绍法的特征

1、 得用他人的影响力

2、 延续客户,建立口碑

(四)、介绍法的要领

1、 人际关系大整合

2、 确定优质的服务观念

3、 敞开胸怀,结交所有的财源

3、直冲法:

即根据电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生拜访,包括传统的“扫街”方式。直冲法又包括以下三种方式:

(一)、陌生拜访法:

直接拜访素不相识的准客户。陌生拜访应有足够的心理准备,采取有计划,有系统的做法,以减少阻力,形成有效率的推销。

拜访步骤:

1、 区域性活动

2、 收集目标区域的背景资料

3、 编制标准接触话术

4、 编制建议书及说明话术

5、 话术背诵及演练

6、 争取复访机会。

(二)推销信函:

1、 信函推销的目的:

所谓DM投递,其目的主要是引起准客户的兴趣和注意,使他们产生愿闻其祥的念头,使我们得以有机会前往说明,推销。那么,一封吸引人的DM应具备哪些条件呢?

a. 内容简洁扼要,直奔主题;

b. 具体内容有:提出业务员自己的姓名,公司的名称,可简单阐述公司的情况,不超过两句话。内容针对你要推销的产品,如有人推荐可提出,接近彼此的距离。要求给予面谈的机会,得以前往说明。例如下面这封信函:

张先生您好!

很冒昧地写这封信给您。我是******公司的业务员***,据我对您公司的了解,据悉您公司在经营上相当成功,并有信息化建设及应用互联网的需求(或经XXX介绍),他建议我应该前往拜访您。

我们公司现针对各企业在应用互联网技术的具体状况,推出了一套解决方案,,相信您也会感兴趣。在此,请您拨出十分钟的时间,让我前往,向您做个说明的演示,您就可以了解此方案是否适合您公司的需求。

9月20日下午二点,我将登门拜访,届时请惠予接见。

敬祝万事如意!

XXX敬上

2001年8月16日

2. 信函推销中应注意的问题:

a. 构图清晰美观:插图、花边,信封简单大方

b. 印刷精美:宣传品在印刷时,文字、构图、纸张务求精美,字迹务求清晰。

c. 邮寄DM半个月后,后续的接触工作能跟上,这时我们应拨个电话给准客户。记住别跟准客户争论他是否收到那份DM,而要假设他已经收到,如此才能进行下一步的约访。例如:

“李先生您好,我是******公司的XXX,周二我给您寄了一封信,主要是想向您说明……,我想亲自跟您见个面,当面向您说明……的详细内容,不知您是在星期四下午还是星期五上午方便呢?”

第三部分 接触前的准备

一、接触前准备的意义及目的

在专业化推销的过程中,我们强调的是专业精神,也就是每一个销售步骤环环相扣,一气呵成。接触前准备是为了正式与准客户接触推销做好准备。其目的有三:

1. 减少正式接触时犯错误的机会。

2. 预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。

3. 为正式推销规划具体的行动。

所谓知己知彼,百战不殆。

二、准备内容:

好的开始是成功的一半,在具体准备中到底要做些什么呢?平时的准备,接触拜访前的准备有如下内容:

拜访人员的拟定

1、 必须要求自己在准客户卡或计划100中找出拜访的对象,根据准客户卡上记录的资讯,拟定拜访计划。

2、时间的计划

时间的选定,各行各业的特点各有不同。美容业的拜访时间最好是上午11时至下午3时,食品业的最好是中午1时至2时,等等。千万不要忽略拜访时间的重要性,否则很可能引起对方的反感,准则是不能在对方忙的时间去打扰他。

3、 路线的安排

合理地安排拜访路线,以免无谓地浪费我们有限的时间和精力。

4、在着装方面应该注意,要求整洁大方,忌讳奇装异服,要体现公司在社会的公众形象。特别当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼拜访时,或要与高级管理人员面谈时,一定要着西装(男)和套装(女)。总之整洁,得体合宜是最重要的。我们销售的是高科技产品而非日用百货。

5、精神面貌

在拜访客户前要做适当的准备,调整好自己的情绪,做到精神饱满,充满自信。试想你愿意和一个充满热情的人谈话,还是愿意和一个精神萎靡不振的人交谈呢?

第四部分 接 触

因为需要才购买。在我们日常生活中,购买东西,往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的商品,是由于新的技术而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非很明确和迫切,是一种潜在的需求,这往往要我们去引导和去唤起它,正因为如此,在营销过程中接触和发现需要便显得相当重要了。

接触要领

一、寒喧:

即面对面的寒喧及交谈,顺利导入推销流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。与准客户初次见面时,如何建立起良好的第一印象,有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位,直呼其名可以增加亲切感,但得根据年龄、职业及语气,掌握好分寸,打过招呼之后,可根据对方的年龄,职业等说些问候的话语,达到与准客户沟通的目的,为顺利推销奠定基础。

赞美的魔力常使人精神振奋,高兴不已,但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉,因此特别要注意以下各点:

1、 调要热情主动,发自内心,不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语,给人以生硬之感。

2、 创意,赞美别人容易忽略的地方。

3、 要融入客户的公司,办公室布置,个人特点一并予以赞美。

4、 赞美的过程要简洁顺畅,点到为止,不可夸张。

5、 交浅不言深,不要随意作建议或批评。

二、消除客户的戒心

一般人在听到推销员时,因为害怕被推销的心理作祟,往往在心里先筑起一道防御的墙,所以,当我们在表明身份时,为了消除准客户的戒心,我们可以说:“王先生,我不会占用您过多的时间”,或主动为客户设定时间,使他产生不妨谈一下的念头,如“王先生,我看您很忙,我大概只花费您十分钟的时间”不要急功近利,以自己为中心,进行强迫性的推销。让客户感到害怕、厌恶(切记,不要“贪”要以客户的利益、立场来考虑)。可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心

三、倾听

在推销领域内,有一个不变的道理,即准客户说的话越多,推销成功的机会也越大。多提一些有趣的问题,使准客户愿意回答,自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论,客户永远是对的。我们常说,听比说重要,不要单纯的认为推销员会说,其实是会说该说的话,更重要的是会听别人说话,很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引起准客户兴趣的话题,促使其产生发表欲望,而我们则扮演忠实听众的角色,面带微笑倾听,如果能让准客户感觉到整个过程,是由他主导,感到被理解和尊重,在他们满足了自己的发表欲望后,自然也会回报我们,专心考虑我们的建议了。

四、微笑

要永远保持最佳笑容,最佳耐心,笑容是销售人员最大的武器。

1、 笑能把友善与关怀,有效地传达给客户,感染客户

2、 笑能拆除你与客户之间的“篱笆”敞开双方的心扉

3、 笑可以消除双方的戒心与不安,以打开僵局,创造和谐的交谈基础

4、 笑能消除自卑,建立自信

5、 笑能增进活力,有益健康

找出准客户常见的购买点

我们要通过了解和交谈,要根据客户的真正需求,找出他的购买点,并设法从面谈的技巧中,去发现下列事实:

1、 互联网的认识;

2、 是否关心网上的事物;

3、 是否有公司网站;

4、 什么样的网站和互联网应用更适合他等等;

了解以上等等事实后,接着就要把话题自然而然地转到我们公司提供的产品和服务上,使准客户体会到我们提供的解决方案是上上之选。注意不要牵强,扬长避短,不要把我们自己说得样样都是好的,这样信任度差。接触与发现需要,就好比一面透镜,经过这面透镜,才能聚集准客户真正的需要,进而发现其购买点,开创销售的奇迹。

注意事项

一、 避免争议性话题

我们是来推销产品和服务的,而非参加辩论会,因此,尽可能避开准客户敏感的话题,否则,引发争论而丢了合同,岂不得不偿失。

二、不要制造问题

与客户交谈时,切忌东拉西扯,主题不突出,重点不清,让准客户不知你之所指而无所适从。

三、建立共同感

除此之外,谈话的内容和技巧也是不可缺少的,不能单刀直入地要求对方购买产品,那样很可能会引起客户的心理反感而前功尽弃。我们可以从以下两方面着手切入,比较容易令

客户接受我们的推销。

(一) 建立共同话题。

运用聊天的方式等,引起客户的共鸣和参与,然后巧妙地将共同话题转化为个别问题,让客户意识到这正是他们目前所面临的要解决的问题,引起他们的关心和认同。

(二)适时地保持沉默,静候客户的回答,让他有思考的空间,使之相信您可以协助他解决问题,我们应注意一个细节,即沉默的力量。使用“如果”或“假如”的说法,可以减轻客户的抗拒心理,并巧妙帮助他们了解他们自己所面临的问题,正象我们所指出的那样。在我们与客户面谈的过程中,一定要注意聆听他的说话,运用一切方式来找出一些与其相关的资讯,这非常有助于未来的销售。

第五部分 促 成

促成的时机

专业化推销强调的是每步骤的精密性及全过程的连续性,从准客户开拓,接触前准备,接触与发现需要,提出建议与说明到拒绝处理,我们所有的努力,都是为了完成一个促成的动作,也就是签定合同,取得支票。

只要我们前面的步骤都做得正确,那么促成便成了一个很自然的动作,那么什么情况下可以促成呢?

一、 促成时机

(一)、客户表情有所变化时;

新业务员往往很注意说明介绍,十分详尽,生怕有所遗漏,但也因此忽略促成。在我们的推销过程中,察言观色,一直是我们所强调的,基本上当准客户有某些反应时,就是我们促成的最优时机。

(1)不买的信号,就象下面的例子:

1 抬肩。

2 手握拳。

3 两手交叉抱胸。

4 摇头。

(2)会买的信号,就象下面的例子:

1、再一次拿起目录很详细看时。

2、肩下垂。

3、放开手心,伸出手指。

4、刚才已问过价格,现在再问一次价格时。

5、就产品的某一优点,同意业务员的看法时。

6、问以后的事。例:多久能完成?

7、客户突然沉默下来思考

8、已经在计算交费多少

9、客户想了解售后的服务保证

10、明确对我们的提议表示认同

11、能不能优惠?

12、再一次询问产品的功能与特点

13、能不能先试一下?

(二)、当客户提出问题时

客户东问西问表示他对某个产品有极大兴趣,因此也是促成的良好时机,所以对客户的问题必须及时把握,当客户讨价还价时,和对产品提出异议时,都表示准客户对你的产品产生了兴趣。这时,我们就应该抓紧这机会进行促成的动作了。在一次推销过程中,最合理的是尝试3~5次促成,无论是在接触还是说明的阶段,都可能出现促成的良机,抓住时机是促成的第一要素,但是方法的运用得当,才是制胜的关键。

促成的方法

一. 激将法:

适时地利用激励话术,激起准客户的购买决定,如您的同类兄弟企业也已经做了这方面工作等。

二. 推定承诺法(默认法)

即假定准客户已经认同购买了,使用此法,不必再探询客户的决定,等候成交,此时顾客的心理已确定购买,我们只要让其签下合同就可以了。

三. 二择一法

让客户就两种情形做决定,就象馄饨店老板问您要二两还是三两,而不是问你要不要吃馄饨的道理一样。运用此法,常使准客户不知不觉的就成为您的客户了。

四. 威胁法

运用故事,实例,报道,事态的发展趋势让其体会到不上网是多么的落后,无知,危险。

五. 利诱法

每个人都有怕吃亏,爱占便宜的潜在心理。因此我们可以利用一些优惠措施,让其觉得现在签合同很合算。

六. 行动法

马上行动,让犹豫不决的客户下决心购买。这里有一个重要的观念必须牢记:即使促成的时机成熟,我们也不可能要求准客户象新郎新娘在牧师面前那样宣布“我愿意”。因此,只要确定达到了促成的时机,我们就可以借助一些动作来协助促成,如拿出合同等。

七、建议法

要以专家及权威的身份提出参考性意见,例:我建议您......。

八、比较法

分析花钱之后能获得的利益,如果转换成收益的话,两者之间的差异就能消除客户害怕花钱的心理。

九、细分法

把价格以月、日为单位,花整为零,使价格看起来不贵

促成时应留意之点:

1 有信心、勇气尝试促成。

2 不要着急。

3 成交时不得露出得意万分的表情。

4 成交后约定的事项一定要记下。

5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。

6 如果促成失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。促成成功,也应记取成功的经验,供以后参考。

促成有效动作

熟悉促成方法及有效的促成动作之后,在与准客户实际进行促成的过程中,仍然可能遇到一些问题而使准客户犹豫不决,这时可以这样告诉他:“如果还有问题,我们应马上提出来研究,立即处理,以免过多地耽误您的时间,至于一些专业性的问题,就由技术人员和我们公司来处理吧。”

1、 对方已认可,拿出合同询问公司名;

2、 询问付款方式,是支票还是汇票;

3、 有没有其它需要;

4、 赞美对方有眼光,作出了明智的选择。

应注意的细节

有许多细节往往就是促成的关键,以下这些细节有助于我们顺利促成:

2. 坐的位置:最好在准客户的右侧,并尽可能在同一边,以免因面对面而产生距离感,同时也有助于说明。

3. 事先准备好合同,这样需要时已经在你手边了

4. 使用辅助工具,引导需要

5. 促成时应再次强调准客户有兴趣的要点

6. 注意仪表谈吐

必须强调的是:

1、 促成的勇气,至少试着促成3-5次;

2、 如果促成不成功,要创造下次拜访的机会;或是想方式把其他适合的产品和服务介绍给客户

3、 如果销售人员成功签下合同,也要注意在欣喜之余,别忘了恭喜你的新客户,做了一件对企业有很大意义的事,同时祝他们通过互联网的应用使企业锦上添花,让他在签下合同的同时,对您也心存一份感谢。

4、 离开时不要因成功喜形于色,也不要流露出失望的神情,以免准客户心理产生质疑。

5、 也要注意客户介绍法,让您的客户为您介绍新的准客户。

第六部分 售后服务

售后服务概述

在我们日常生活中,经常有机会面对某些人或商品的售后服务。的确,现在的各行各业的竞争都十分激烈,服务的品质已经成了成败的重要关键。我们公司提供的产品和服务、种类繁多,且都是长期的服务方式,如果业务员不能做恒久性的售后服务工作,很可能遭到流失客户的结局。同时业务员也失去了在老客户中挖掘新的需求和老客户介绍新客户的机会?

 

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